Eckpfeiler einer wertorientierten Vertriebssteuerung

Auch wenn in Zukunft – nicht zuletzt wegen der in Umset-zung befindlichen Anreizregulierung – Kostensenkungs- und Effizienzsteigerungsprogramme weiter von großer Bedeutung sein werden, sollten Initiativen zur Verbesserung der Ertragsbasis durch eine effiziente Marktbearbeitung stärker in den Vordergrund rücken. Wesentliche Ziele sind die stärkere Ausschöpfung vorhandener Kundenpotenziale, die gezielte Neukundengewinnung und im Ergebnis die Erzielung nachhaltiger Ertragssteigerungseffekte. Je nach Unternehmensgröße, Unternehmens- und Vertriebsstrategie bieten sich zahlreiche Hebel zur Steigerung der Vertriebsperformance an. In jedem Fall ist der Aufbau einer effektiven Vertriebssteuerung der Schlüssel, um Vertriebsaktivitäten systematisch zu optimieren.

Erfolgsfaktoren für eine effektive Vertriebssteuerung

Bei einer Analyse der umfangreichen Literatur zur Strukturierung und Steuerung der Aufgaben im Vertrieb kristallisieren sich schnell  grundlegende Handlungsfelder heraus, die offensichtlich in gewisser Weise „Naturgesetze“ für erfolgreiches Handeln im Vertrieb sind:

I. Im Zentrum der Vertriebsaktivitäten muss der Kunde stehen, da dieser letztlich die einzige Möglichkeit zum Verkauf der eigenen Produkte darstellt...

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